Das Besondere hat Anziehungskraft! - Die strategische Positionierung Ihrer Praxis

Auch Praxisinhaber müssen sich heute verstärkt Gedanken darüber machen, wie sie sich am heutigen Gesundheitsmarkt präsentieren.

Analysieren Sie Innovationspotenziale

Sinnvolle Innovationen lösen immer das brennendste Problem einer Zielgruppe (Patientengruppe) – und jedes Problem ist eine Chance! Dabei geht es nicht darum, nach neuen aufwendigen oder gar kostenintensiven Innovationen zu suchen. Diese können technisch, faktisch, oder virtuell – also nur im Kopf – eine Vorstellung auslösen und ein (psychologisches) Bedürfnis befriedigen.
Wichtig ist, dass Sie damit im Kopf Ihrer Zielgruppe ein neues Fenster öffnet. Virtuell
bedeutet, dass ein Unternehmen, eine Dienstleistung oder ein Produkt eine Positionierungsnische besetzt und im Kopf der Zielgruppe als anders, einzigartig oder neu wahrgenommen wird.

Die entscheidenden Fragen:

Warum sollte sich ein Patient ausgerechnet für uns entscheiden?

Die wenigsten Praxisinhaber (übrigens auch andere Unternehmen) wissen eine Antwort auf diese Frage und präsentieren handgestrickte Slogans, die mit Positionierung nichts zu tun haben. Um eine nachhaltig erfolgreiche Positionierung zu erarbeiten, beantworten Sie sich zunächst nachfolgende Fragen:  
 

• Welche Patienten sollen Ihnen vertrauen?
  (Wen möchten Sie mit Ihrem Angebot ansprechen? Wer sind Ihre Wunschpatienten?)
• Was macht Ihre Praxis „unwiderstehlich“?
  Gehen Sie im Kopf Ihrer Zielgruppe „spazieren“…..
• Was sind die die brennendsten Probleme Ihrer Zielgruppe(n)?
• Welche Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen sind Ihnen bereits bekannt – denken Sie dabei auch an: Vertrauen, Risiken, Preise, bisherige Problemlösung und Erwartungen,
  Erreichbarkeit, Ängste, Hemmschwellen, Kompetenz, Informationen, etc…
• Was bekommen Patienten nur bei Ihnen?
• In welchen Teileigenschaften unterscheiden sich die Leistungen /Produkte und der Service Ihrer Praxis von denen der Mitbewerber?
• Wer sind die größten „Mitbewerber“ und was bieten sie im Gegensatz zu Ihnen?
• Welche weiteren Zukunftspotenziale sehen Sie für Ihre Praxis?
  (Was sind die größten Risiken der Zukunft? Daraus lassen sich Chancen ableiten!)
• Was könnte Patienten davon abhalten sich für Ihre Praxis zu entscheiden?
• Wann würden Patienten und die von Ihnen ausgewählte Zielgruppe Ihr Angebot auf jeden Fall annehmen? Denken Sie bitte über Innovationen nach und suchen Sie zu jeder Hemmschwelle eine Lösung.

Mit wem kooperieren Sie zurzeit? Welcher Dienstleister kann Ihr Angebot verbessern? Was können Sie einem Kooperationspartner anbieten? Wer bietet ergänzende Leistungen?​

Die strategische Positionierung muss ganz klar und erkennbar herausstellen:

• Welche rationalen und emotionalen Besonderheiten, Vorteile, Nutzen
  wollen/können Sie Ihren Patientengruppen bieten?
   
• Welches sind genau die Nutzen, die NUR SIE diesen Patientengruppen bieten?
   
• Welcher Nutzen unterscheidet Sie von allen Mitbewerbern (Kollegen…), macht Ihre (Dienst-)Leistung unverwechselbar?
   
• Wie lässt sich das, was Sie so besonders macht, auch in Worte fassen?
   

Einzigartig für Patienten und Mitarbeiter

Mit Ihrer Positionierung sollten Sie einen „Experten-Status“ aufbauen und/oder eine Nr.1.-Strategie anvisieren.

Warum?
Sieger hören auf Sieger. Sieger kaufen bei Siegern. Sieger arbeiten am liebsten mit Siegern zusammen. Eine Nr.1.-Strategie ist deshalb gut für Unternehmen – also auch für Praxen. Wer Spitzenleistungen erbringt, wird ganz sicher weiterempfohlen.

Es geht dabei um eine fokussierende Vorgehensweise: Sich auf das Wesentliche, den Kernnutzen konzentrieren und diesen groß herausbringe.

„elevator speech“
Könnten Sie einer wichtigen Persönlichkeit – bei einem zufälligen Treffen im Lift – innerhalb von 15 Sekunden treffend erläutern, was das Einzigartige an Ihrer Leistung ist? Warum man unbedingt in Ihre Praxis kommen muss?

Nein? Dann sollten Sie sich einmal die Mühe machen, dies zu Papier zu bringen – und so lange daran feilen, bis es sitzt.

Und schließlich ist noch ein wichtiger Punkt zu klären:

Was bedeutet Ihre Positionierung für Ihre MitarbeiterInnen?

• Was hält die guten, engagierten, loyalen Mitarbeiter?
• Was ist für sie das Einzigartige an Ihrer Praxis?
• Womit können sie sich am meisten identifizieren?
• Was macht sie besonders stolz?

Indem Sie hier – mit Hilfe Ihrer Mitarbeiter – gute Formulierungen finden, haben Sie die besten Argumente bei der Hand, wenn es darum geht, neue gute, engagierte, loyale Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten!

Auch im folgenden Schritt, der Maßnahmenplanung, sollten Sie Ihre MitarbeiterInnen stark einbinden. Suchen Sie nach dem, was gut zu Ihrer Praxis passt, was Sie vorantreibt, was Sie anders und besser macht. Schauen Sie dabei ruhig über den „Tellerrand“, lernen Sie von anderen Branchen.

Noch immer unterschätzt: Die optische Positionierung

Wenn wir anderen Menschen begegnen, entscheiden wir ganz unbewusst, in welche
Schublade wir ihn stecken – ist der andere sympathisch oder unsympathisch, seriös oder unseriös? Dieser erste Eindruck bleibt so lange gültig, bis uns jemand vom Gegenteil überzeugt hat  - und das kann für manchen ganz schön aufwendig sein.
Niemand kann sich diesem unbewussten Schubladendenken entziehen. Der erste
Eindruck ist auch bei Arztpraxen entscheidend: Der Kleidung entspricht das Corporate Design.

Wenn Sie erkannt haben, wie wichtig eine klare und abgrenzende Positionierung im

Heutigen Wettbewerbsumfeld ist, sollten Sie unbedingt über ihr Erscheinungsbild nachdenken.
Unterschätzen Sie diesen Faktor nicht – es entscheidet was andere von Ihnen denken!
Ist Ihr Erscheinungsbild zufriedenstellend?

Realisieren Sie ruhig auch einmal außergewöhnliche Ideen.

Außergewöhnliches lässt sich sowieso nicht machen? – der Neid der Kollegen, die Berufsordnung, die Paragraphen?

Jene, die für jeden innovativen Schritt ein Problem parat haben, werden jenen unterliegen, die mit einem fröhlichen „warum nicht“ offen sind für neue Ideen und in die Tat umsetzen. 

Haben Sie Fragen dazu? Kontaktieren Sie uns einfach: 

©Viktoria Hausegger
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